Recuerde que países como Egipto, Libia y otros países del norte de África forman parte del conglomerado de naciones que denominamos Oriente Medio, y tienen también un enorme potencial en las exportaciones.
El “regateo” de precios es algo que de manera habitual forma parte de la negociación
A diferencia de la concepción tradicional occidental , del precio fijado para un producto o servicio, con este nuevo cliente , el tira y afloja respecto al precio es una condición necesaria durante la primera fase de contacto.
Es algo que puede chocar con nuestra mentalidad, pero que forma parte de su cultura empresarial.
Esto, unido a la cuestión documental, hace que el proceso pueda llegar a ser largo: desde la primera toma de contacto con el cliente hasta que finalmente se realiza la transacción, pueden pasar muchos meses.
Esto no ocurre habitualmente con otros países más cercanos en lo que a cultura empresarial se refiere.
La mayoría de potenciales clientes son respetuosos y cumplen con la palabra dada, aun sin firmar un documento.
Sugerencias
- Trate de encontrar un socio estratégico local, que le beneficiará, no sólo por sus contactos, sino por su conocimiento del sector y el país. Le interesa especialmente de cara a las relaciones institucionales.
- Antes de firmar algún acuerdo logre pruebas demostrativas de sus productos a vender.
- Es muy recomendable ahondar en las relaciones comerciales, esforzarse para que vayan más allá de las meras formalidades o del contacto telefónico o vía correo. Las visitas al país suelen ser imprescindibles, por lo que las debe tener en cuenta en su planificación.
- En materia de precios es un mercado muy sensible. Aprenda a negociar buscando el beneficio para ambas partes.
- No debe sorprenderle que traten de exigirle exclusividad. Si no le interesa, trate de evitarlo en la medida de lo posible.
- Distensión de agenda. Es bastante habitual que surjan dificultades a la hora de cumplir con el planning, ya que las reuniones se prolongan y en ocasiones se retrasan o se posponen. Paciencia.
- Tenga siempre presente la faceta socio-cultural y religiosa.
- Determinadas publicaciones, vestimentas o hábitos pueden concluir en el fin de una relación comercial que estaba comenzando a establecerse.
- Sea impecable con la puntualidad.
- Sea respetuoso siempre en su comunicación.
Autor: Omar Romano Sforza
